1- Pour un novice en la matière, comment pouvez-vous définir la PNL ?

La PNL, programmation neuro-linguistique, est un arsenal d’outils, basé sur des sciences multiples et qui nous permet de mobiliser toutes nos ressources.

Fondée par John Grinder, professeur de linguistique et Richard Bandler, mathématicien et psychothérapeute, la PNL naquit en 1972 et connu depuis une évolution constante, puisant constamment dans la science pour nous aider à résoudre nos problèmes ponctuels, soulever des défis et atteindre des objectifs qui peuvent nous paraître inachevables.

2- Parlez-nous de la relation existante entre la PNL et la négociation commerciale.

La négociation commerciale est une extension de la communication interpersonnelle. Cette dernière, se déroulant entre deux individus par exemple, porte à croire qu’elle est simple et acquise. Or en réalité, nous n’exploitons que la façade d’une communication interpersonnelle lors de nos interactions journalières. La négociation commerciale subit les mêmes lois et s’entoure de codes, signes et plusieurs autres sujets d’étude de la sémantique.

La PNL se veut comme le nivellement qui garantit à ses praticiens une connaissance de soi, mais surtout celle des autres, leur système de représentation et modes de pensée afin d’assurer une compréhension mutuelle, et par conséquent une négociation commerciale bénéfique pour les deux parties.

3- Au Maroc, la PNL est toujours un concept pas très exploité, voire inexploité par les entreprises. Qu’en pensez-vous ?

Effectivement, la PNL n’est pas exploitée, et non seulement par les entreprises.

Je suppose que la première raison de cette inexploitation remonte à la façon dont la PNL est transmise et enseignée, souvent hors contexte. Au début, la PNL était pratiquée en thérapie, et suite à ses exploits, on répliqua ses méthodes en Éducation puis en Entreprise. Pour ne citer que l’exemple de l’entreprise, l’application de la PNL s’étend et renforce plusieurs départements : RH, Communication, Commercial et Achats.

La deuxième raison, communément colportée est d’ordre éthique. Les gens peuvent facilement confondre entre Influencer et Manipuler. Lors de mes interventions et de nos formations BIIA Maroc, j’utilise souvent l’exemple des arts martiaux. Les uns s’en servent pour se protéger et protéger ceux qu’ils aiment, tandis que les autres en font tout un autre usage. Devrons-nous réprouver les arts martiaux et la PNL ? Ou plutôt s’accorder que quelques personnes les utilisent malhonnêtement ?  

4- En cette période de crise sanitaire, y a-t-il des solutions privilégiées par cette discipline ?

En période de crise, le premier réflexe est de minimiser la marge d’erreur.

La PNL, ainsi que d’autres disciplines que nous proposons à nos clients, comme le Neuromarketing ou la Neurovente sont scientifiques ou basées sur la science. La marge d’erreur d’approches traditionnelles est de 30%, et la science la réduit à 7%.

Cette différence est considérable même en temps ordinaire. Or en période de crise, un tel écart dans la marge d’erreur peut déterminer la survie d’une entreprise comme son écroulement. Au Maroc, seules les multinationales portaient de l’intérêt aux solutions scientifiques jusqu’alors, mais aujourd’hui, beaucoup d’entreprises en dépendent.

5- Avez-vous des recommandations à faire pour les acheteurs voulant adopter cette méthode novatrice ?

La PNL s’étale, de prime abord, comme une connaissance de soi. Et un acheteur affermi par les outils de la PNL est avant tout un acheteur qui sait pertinemment ce qu’il veut et ne se laisse influencer que par ce qui lui est bénéfique. Le discernement de ses interlocuteurs et leurs représentations s’ensuit et permet une compréhension plus pointue, plus claire…

 « Connais-toi toi-même et tu seras invincible » dixit Sun-Tzu, et la recommandation à faire pour les acheteurs est de rester intègres en adoptant la PNL. Influencer avec intégrité est la règle à ne jamais oublier.